第三十二章 咨询航母

　　第三十二章咨询航母

　　在成立金银山资产管理咨询公司之初，文山就筹划着打造一家企业金融管理咨询机构，通过前期调研，目前，移动互联快速发展，在国内靠信息不对称，为客户提供一套精美的方案报告来挣钱的时代已经一去不复返了。我们必须从最基本的心态上调整为以客户为中心。以客户为中心就是不断的询问和洞察客户到底需要什么？客户有哪些潜在的提升价值的机会？我们怎么整合内外部的资源满足客户的需求？怎么帮助客户把这些价值实现？文山和咨询顾问公司的江总在京城召开了管理层会议，深度探讨了这个未来发展的主题。

　　什么样的企业最安全？能够牢牢地把握住最终客户的企业最安全。我们只有真正站在企业家的立场上，去帮助客户评估现状和思考未来发展方向，我们才能提出有指导性、有洞察力的建议。我们只有真正以客户为中心来组织我们的产品服务和公司架构，才能加强与客户间的粘性，才能知道我们的客户在哪里，他们在想什么，我们有哪些服务可以提供给他们，有多少业务可以合作。

　　在公司管理层会议上，文山提出一个新课题，就是通过管理咨询，是否可以进行潜力项目的战略投资，实现利益共享携手共赢？帮助企业解决资金不足的现实问题，拓宽金融管理公司的业务范围和产业布局，来平衡公司的业务结构和盈利模型，得到了大家的积极响应和热烈讨论，一种新的金融管理咨询+选择性战略投资的新框架营销模式初见端倪。

　　文山有理由相信，在新常态的经济条件下，绝大多数企业家在投资方面会越来越谨慎。要让客户额外拿出一笔钱来做咨询会越来越难。但是，如果在信贷规模紧缩的背景下，金融管理公司来战略投资进行项目的参股，企业家总是感兴趣的。文山敏锐的察觉到，移动互联金融+管理咨询+战略投资的春天即将到来。

　　因为，这已经不是一个靠传统的野蛮式生长获取高速增长的时代了，很多企业都面临着变革转型和管理升级的迫切需求，尤其是民营企业的膨胀式发展，国有企业的股份制发展，都进入了一个规范管理和满足上市需求的关键辅导期。因此，对专业咨询服务的需求会更为迫切。以前，中国的咨询市场绝大多数份额被国际咨询公司占据。今后，很大一部分市场空间会释放出来给中国本土咨询机构。最近几年，很多大央企、省市大国企、金融行业、政府行业等客户已经陆续放弃国际性的咨询公司，转向更接地气的本土咨询公司。这里面，既有国家经济信息安全方面的考虑，也是更多的回归理性选择。客户更注重通过咨询公司解决实际问题实现价值落地。

　　如何帮助客户实现价值？对咨询顾问公司提出了更高的要求。咨询顾问不仅要懂框架性、工具性的管理体系和方法，我们还需要越来越懂客户的业务。必须帮助客户实现可量化的价值。比如企业库存降低、缺货率的降低、人力资源成本的优化、店效的提升、电子商务外包所带来的销量、采购成本优化等等，提供明确可衡量价值的服务，参与增量价值的分成，是咨询服务将来的主流发展方向。

　　企业变革转型与管理提升是个系统工程，尤其对处于变革转型期和成长型的企业来说，面临着战略、机制、管理、信息化领域的方方面面问题，因此客户更需要选择一家可信任、更综合、能提供持续服务并实现价值落地的咨询公司，即可落地的综合咨询服务能力。因此企业客户会越来越重视品牌，不愿意和太多服务机构打交道。品牌、规模、综合性的专业服务能力会是生存的关键。

　　因此，文山意识到，要想打造咨询航母，迫切必须建立一支经验丰富的专业咨询顾问队伍、营销培训队伍和投资运营队伍，形成一体化的综合服务“一揽子工程”。同时可以适当介入信息技术和服务外包的项目运作，以满足大企业客户未来发展需求。新的五年规划中，将会在股权设置上减少房地产行业和金融担保业务的资源配置，加强移动互联金融和咨询顾问营销以及服务外包的市场份额，为客户提供从战略规划、商业模式设计、业务流程设计、PC端和移动端信息系统设计、系统运维、人力资源外包、融资、改制、上市项目管理等全链条的服务。

　　会上，文山安排江总负责近期招聘顾问、营销和外包服务的骨干力量招聘和培训工作，并购置新的办公场所和培训基地，力求在年底形成一定的市场影响力和竞争力。同时联络金文明和甘宁等合作企业，加盟新的战略投资，形成大股东持股和管理层参股的合伙人经营机制，调动全员的发展积极性和创业主动性。

　　文山清楚的了解，一场大的公司变革和转型发展，需要有充分的心理准备和众志成城的团队协作，任何一个环节出现了问题，都会导致一个项目的全军覆没，人生没有彩排，每一天都是现场直播。关键在于观念的转变，万事皆人事，自动自发和被迫转型是截然不同的两个结果。

　　接下来，将会是一场硬仗。首先需要重金猎才有经验的专家型人才，充实顾问队伍，在营销培训上，要引进国外的培训机构的先进理念和培训模式，进行系统化的拓展训练，在服务外包的环节，需要公关五百强企业争取外包项目的签约。万事俱备只欠东风。文山求贤若渴，亲自登门到各大院校拜访教授和院士，聘为公司顾问，许诺了重金分成的方式，进行适时合作，把公司合伙人制度延展为具体的项目合伙人机制，得到了专家们的支持，降低了公司运营的人力成本，盘活了高效的专家资源，实现了资源整合和品牌影响力。

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