第三十六章 营销之道

　　第三十六章营销之道

　　特训营结束了，结训的精英在京城总部进入了为期三个月的专业实习，文山安排江总实行一对一对接的形式，为每一位专家顾问配备了营销策划和营销经理，新员工轮岗学习，并有顾问决定新员工的定岗，自由组建成专业团队，进行定向的企业公关和业务洽谈，接单后，由集团统一安排项目组跟进，根据客户需求来确定专家组的人选，进行客制化的方案策划和项目推进。六个月内，零签单的新员工自己提出辞呈。为保证项目的延续性，六个月内大客户积累量达到30个以上，并可能后续签单的员工进入复活赛，九个月内没有实际进展的员工，公司予以辞退。

　　金融资产管理咨询公司制定了高底薪和高福利及高分成的三高政策，专家、顾问和客户经理实行营销费用的3：2：1分成，季度达成率高的团队，实行加成奖励。年度排名前十的各层级员工，均可获得带薪年假1个月，奖金包10万－5万元不等。高职级管理人员有优先选择新员工的权利，优秀员工享有自由选择知名专家的优先权。让优秀团队成为公司的品牌影响力中心。

　　文山一直倡导，业绩论英雄，排名比输赢。为防止内部抢单，制订了严格的惩罚措施。对于跟踪半年以上的客户，没有实现突破的团队，有公司统一匹配资源，实行层级对接，重点督促。集团设立统一客户服务中心，开通全国统一**，进行客户的专业咨询和跟踪回访。

　　总公司的营销策略出台以后，营销团队分成片区奔赴全国各地的大企业进行了项目公关，取得了较好的效果。各分公司的经营策略在四季度开始进行侧重点的调整，根据业务结构和经营特点，组建了客户营销队伍，进行老客户挖潜和新客户拓展，根据总公司的促销策略，细化和量化的业务奖励的幅度和标准，极大的调动了营销团队的积极性和主动性。

　　文山专门召开了集团管理层会议，要求各公司管理层按照分工进行业务督导和调研，及时跟进一线业务的实时处理和帮扶指导，上下联动、左右互动、全员齐动，营销氛围浓厚，业绩实现了大幅增长。营销新军的崛起，昭示着移动互联金融插上了腾飞的翅膀，通过面对面的交流和一对一的沟通，制定客制化的方案，进行专家组的定向诊断和战略明细，并制定针对性的改革预案，供客户参考和选择。

　　在项目策划上，文山针对社会上存在的敏感事件，借鉴国外的成熟经验，增加了危机公关的项目尝试。他聘请了公共关系专家签署了项目服务协议，开启了医疗、群访、调查和应急处理等项目的外包服务。

　　一个季度下来，文山大手笔的改革之路已经全面铺开，各产业和渠道经营逐渐步入轨道。文山每天飞来飞去到各地视察调研，收集市场信息。集团成立了公关部和营销服务部，及时汇总和上报业绩进度，传到文山的E人E本移动办公系统。为了适应工作需要，文山从特训学员中选聘了一位机要秘书小悦，随他在各地出差。

　　这是小悦从中美女子学院毕业后的第一份工作，经过一个月的特训洗礼，她当选十佳优秀学员，亲和力、学习力和执行力较强，形象甜美秀丽，身材姣好，慢慢成为文山的亲信。

　　营销的节奏紧张有序，专业团队支持和服务跟进项目的开展，经过一段时间的磨合，业绩开始逐步显现，各省市营销团队的签约喜讯频传，从股权融资到管理咨询项目的拓展达成了超乎预期目标。

　　在危机公关运作上，在成功处理南方医院的医患纠纷后，接到了商会朋友的紧急求助电话，一个钢铁企业刚刚发生崩罐事故，急需全面公关，把范围压至最小，消除负面影响，这是公司的第一个危机事故公关，文山决定亲自带领专家前往。

　　事故发生在经济开发区的新建钢厂，由于机械故障，导致晚上交班时罐体倾斜高温液体泄漏，在班的五名工人当场无一幸免。三人以上就属于较大事故，将会追究政府和企业负责人的法律责任。

　　文山带领团队到达现场以后，紧急部署严密封锁消息，在场干部职工签署保密协议，没收所有人员手机，并屏蔽的该区域无线信号，派出专人接来遇难职工家属在厂内招待所居住，分别协商赔付金额，经过多次沟通，承诺了五十万限额，签署了书面的承诺，并安排子女就业等条件，第二天下午，文山和钢厂负责人一起单独向属地政府领导密议，领导安排保密部门严密监控网络信息，由于防范得当，措施严密，一场弥天大祸化为无形，避免了主要领导被行政问责和刑事处理的风险。

　　一场事故危机得以解除，在团队运作中，每人分工都充当了安监领导、律师、记者、领导和接待人员等角色，在封闭的范围内，谈判专家充分发挥了专业的作用，利用遇难家属的心理变化，步步为营，实现了事故的和解，达成了一致共识。为以后的危机公关积累了宝贵的经验。

　　短平快的处理结果，使该厂以车间检修为由，暂停该车间的生产，原车间的员工分派至其它车间工作。经过一个月的维修，重新恢复了生产。经济损失降至最小，负面影响销声匿迹。文山团队的专业快速获得了客户的认可。文山和小悦亲自经历了所有环节的应急处理，从中悟出了很多的管理经验，整个处理的所有资料经过整理后移交到钢厂的领导手中。后续和钢厂的业务合作逐步深入到了融资、担保和管理咨询等领域，形成了全面战略合作伙伴关系。

　　经历了此次事件之后，文山经不住甘宁的再三催促，决定到美国休息一段时间，看望女儿。姗姗已经不愿意躺着开始呀呀学语了，不太清晰的叫着爸爸，让甘宁嫉妒不已，对于文山的到来，甘宁依然白天淡然如常，晚上如胶似膝，她希望和文山再要一个儿子，文山摸不透的她的用意，做单亲母亲抚养两个孩子，又不想结婚。甘宁每天在练瑜伽，身材已经恢复，夜里纠缠着文山欲罢不能，内功修炼更加精湛，看来女人的欲望是无休止的。文山疲于应付了半个月之后，落荒而逃。

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