第四章

　　如何拒绝别人呢？

　　言辞的修饰是微弱的，头脑的力量是巨大的。

　　面对不合理的条件，只有以合理的条件来应对不合理，才能起到更好的效果，那就是不直接说“不”字，而是合情合理地引导对方明白你拒绝的坚决。

　　这位业务员可以坦然地将自己的需求说出来，老业务员就会明白他的意思。我给了他这样的建议，他可以对老业务员说：“最近我也很苦恼于一个问题，就是客户太少，业绩一般这方面的问题，您能帮我想想办法吗？”

　　当业务员把这个问题抛给对方的时候，对方是无言以对的。

　　老业务员面对这个问题的时候，只有两种选择，要么帮我的读者解决这个问题，把自己忙不过来的客户分几个给我的读者；要么就是保持沉默，不再过度占用我读者的时间。

　　这个说法抛出来不会引起非议，毕竟，老业务员拿走了我的读者的时间，让对方帮助自己巩固客户关系，这是单方面的索取行为，不恶劣，但也不光彩。如果我的读者再不采取点措施提醒老业务员不要越界的话，两个人的关系就会出现更大的恶化，到最后可能是针锋相对，毫无转机。

　　当然，如果这位读者采纳了我的建议，这样说了，老业务员还不肯罢休的话，下一步，他就可以直接地说出想法：“我愿意帮您巩固一下业务关系，您是否愿意把忙不过来的客户名单提供一下，让我也参与进去，一起合作呢？”

　　这样，这位读者就能够合情合理地拒绝别人对自己的过度索取。

　　从商业的原则来说，我们应该尊重平等。

　　一个人付出了时间，应该得到利益。对于任何人都是这样，如果有人不给你利益，却妄想占用你的时间，你可以为自己争取利益。把为难的处境推给对方，让对方来决定是克制自己的行为还是给你一部分利益。

　　人与人交往的时候，如果涉及不到利益，说话彰显的力量就很弱，大家都说“今天天气哈哈哈”是没有矛盾的。

　　真正检验是否具备说话能力的时候，往往就是在出现矛盾的时候，在出现问题需要解决的时候，看你如何来说话，如何来扭转局势。

　　我们在别人语言的进攻下，是常常不小心被攻城略地，还是能够用语言作为坚实的盾牌，既能抵挡住对方的长矛，又能在需要的时候，让自己的语言变成能够攻到对方心坎上的武器？

　　当一个朋友向你借钱的时候，你会如何来处理？

　　先问清楚钱的用途。只要不是涉及生老病死的大问题，如果你不愿意，就可用平等的态度拒绝借钱。

　　很多人实际上说出这个“不”字，会感觉为难，担心对方觉得自己不够朋友，心里有种种的纠结，怕对方感觉自己不够大方、不够真诚，等等。面对这种情况，如果你能反过来，把纠结的问题扔给对方，你就赢了。例如，他借钱买房子，你说你自己买房也差些钱；他说他借钱投资项目，你说你也想投资一个项目；他说他借钱想干事业，你说你也有个事业梦想……

　　毕竟每个人对于资源的渴求是一样的。把两个人放在平等的角度上，你就能够在说话的时候镇定自若地应对别人的索取。

　　每个人都是一个容器，只有当自己很丰富的时候，付出部分财富或者资源给别人，才会欣然。如果自己像一棵努力生长、尚且缺水的植物，可以不必把自己的水分牺牲或者奉献给别人。

　　当你已经可以熟练运用这样的方法的时候，令你感到为难的处境就会越来越少，而你的心态也会越来越平和，毕竟你杜绝了别人不合理的索取。你也会随着自己的成长，越来越强大。当你强大的时候，就可以让这个社会更好。

　　交换的思想在每个人的生活中应该是一部分非常有用的内容。

　　在商业谈判中，以交换为原则更是一个诀窍。

　　如果签约之后，你的客户说：“能免费送货上门吗？”

　　你会怎么回答他呢，或者刚签完合同，客户就提了很多额外条件，如果你马上说“不能”“不行”，这对于客户的心情是一种打压，他会感觉签约前后你的态度判若两人。如果答应了这些条件，那么接下来，你会发现这位客户是位永远服务不完的客户，他的要求会一条接一条提出来，层出不穷。

　　怎么办？

　　可以使用交换的思想。

　　对他说：“免费送货可以，如果您能再为我介绍一位客户。”

　　仅仅一句话，你身上的枷锁就解除了。

　　沉默的人变成了对方。

　　这种思维的方法，是使用交换维系平等的位置。在具体话术中，能不能快速反应出来你的提问，具体的回答还要靠自己的领悟和练习。

　　再举个例子，供大家参考：

　　顾客买完西装之后，掏钱的一刹那感觉有些失落，于是对营业员说：“送我一条领带吧。”

　　如果营业员直接拒绝，顾客在情感上难以接受。

　　营业员不妨幽默地说：“我们的领带造价也是很昂贵的，如果您再买一套西装，我们就送您一条，好吗？”

　　大部分情况下，顾客会选择“不买”，那么营业员的“不送”，也就变得顺理成章了。

　　说话讲证据，你才有力量

　　大部分人感觉“证据”是法律上的术语，在生活中不常用到，不大重视。

　　实际上，大到公司之间的合作，小到个人的交流，为了让自己的语言有力量，就要有证据。

　　在这里，我们指的证据是客观的现实。

　　大家熟知的中国台湾地区的一个名人李敖，他常常和其他名人有“官司往来”。

　　据说，有一篇文章，列举了李敖打官司的“显赫战绩”。文中说：“除了是知名的作家、有名的政治犯，李敖还是人人皆怕的诉讼大王……只要被李敖锁定，几乎很难逃过被李敖告的命运。”

　　有位中国台湾地区的律师曾经感叹地说：“李敖打官司写的文字，比我这个资深专业律师写状纸的文字还要多。他打官司能从青年时代打到耳顺之年，不论胜败，越打越勇敢。他如果干律师，一定是前无古人、后无来者的大律师。”

　　在这里，大家会发现，看李敖的电视节目，听李敖“骂人”也是一种享受，因为他“骂人”的过程中，会给你很多信息，这些信息是证据，放到议论文中就是论据。

　　曾经，主持人鲁豫走进了李敖在阳明山的书屋，李敖大多在这里读书和创作。风光背后的李敖，大多数时间是在书房中用生命和时光来积累与记忆。这里堆满了书籍、资料、图片，令人心生敬佩的是，所有的资料都由他亲手整理，各类资料被分门别类地做好记录，他亲自用胶水认认真真像小学生做功课一样粘贴资料。正因为有这些资料，让他在面对和别人争辩包括演讲的时候，才能言之有物。

　　平时在说话中，尤其涉及要说服别人作决定的时候，客观的材料就是必要的道具。

　　大部分人在平时说话的时候，都喜欢使用模糊性的语言，没有具体确凿的数据，听话的人也就随意听听，这些话没有多大说服力。

　　当大家都做同一件事，对一件事持有同样的态度时，你能否做得更好？多数人的坏习惯是少数人突出自己的机会。当大家都使用模糊语言的时候，如果你能拿出数据，你掌握和提供的数据越多，你说的话就越可信。

　　这里要明白的一点是，想要攻克对方的心理，有时候也要挑战自己的习惯。大部分人都是懒于接触数据的，依赖个人主观感受和猜测。毕竟事实的得来远比想象要复杂和艰苦得多，那是要看你对生活的欲望有多高。

　　如果你希望自己是生活中的“路人甲”“路人乙”，可以放弃客观的事实，但如果你希望成为生活的主角，或者希望自己能够活出自己的味道，再或者你希望实现财务自由，那么，生活和工作就不能仅凭经验来判断，因为经验通常会欺骗自己，只有数据才是客观和真实的。

　　只有客观、准确地掌握一件事情中所涉及的核心数据，才能把眼光落到实处。当我们学会用数据来检视和指引我们的行为的时候，获得的结果会更精准，行动也会更有效率。


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